利益構造を明確にするには
利益構造を明確にするのはそれほど難しくはない。利益は「売上」金額からそれに掛かった「費用」を差し引いたものだ。
一ヶ月の売上が１５０万で、費用が半分の７５万掛かったとすれば、税抜きでも５０万以上は手元に残り、一人で経営をしているならサラリーマンより稼げる可能性がある。
自宅を事務所としている場合は、家賃の一部は事務所経費として精算できるなど、サラリーマンではすべて自腹となるものでも経費として扱えるものも多い。
３００万売り上げても、そのための費用が２５０万掛かったのでは、前者より利益は少なくなる。もっと悪いのは、月末計算したら赤字だったというような場合だ。
利益構造を明確にするには
- 固定費を把握し最少にする
- 仕入原価と売価の基準を設ける
- 販売予測を検証する
事だ。
固定費を完全に把握すること
多くの失敗例に、最初から信頼を得るためといいオフィスを立派にする。立地のいい場所に構える。高価な設備を整える。という方がいるが必ずと言ってよいほど失敗する。
利益構造を明確にするためにも、格好よりは固定費を最少に抑えることだ。１００万売り上げても固定費が５０万ならその時点で利益構造は成立しない。
最初はしようがないと思うかもしれないが、最初から利益構造を明確に出来なければビジネスは成り立たない。
努力次第で最低でも１００万はなんとか売れる。と言うなら固定費は１０万（人件費除く）くらい迄だ。原価率を４０％として４０万の利益が見えてくる。
半分の５０万しか売れなかった場合でも、仕入れ５０％なら、１５万は利益となる。この場合でも人件費１５万は出る。
５００万売り上げが見えてきたら、固定費５０万（人件費除く）でも何とかなるくらいだ。
当社の場合は、賃料５万以下の事務所でスタートしたので、借入をしなくても済んだ。
一般的に人件費も含めた固定費が売上の５０％までと言われている。業種にもよるが、利益構造を明確にするということは、固定費、原価率、売上予測（根拠）無くしては成立しない。
現代は高度経済成長期ではないので、これを適当にやる人が行き詰まる。
仕入原価と売価を基準を設ける
前項では原価率４０％を例にしたが、利益構造を明確にするということは、売上に対して仕入れがいくらか固定費がいくらかを明確にしなければ成立しない。
誰もが販売目標を立ててスタートするのだが、予測通りうまくいく事のほうが珍しい。大抵は半分にも到達しないのが普通だ。
前項で固定費をあげたが、最初の半年くらいは全く利益もなく売上も予定の半分以下を想定した場合に、固定費の半年分くらいは手持ちを準備しておく事だ。
そしてもっと手堅いのは、本業を持ちつつ副業的に検証しながら最低目標の売上が出来るようになってから独立するのだ。
固定費が５０万（人件費含）かかるのなら、１００万の売上で残り５０万だが、ここで重要になってくるのが原価率だ。
上記の例では、原価率が５０％以上だと赤字になってしまう。１００万の売上に固定費５０万で仕入れも５０万だが、税金がかかるのだ。
多くのビジネスでこの税金の支払いのために銀行にお世話になりはじめるパターンが多いのだ。
一人でやる場合なら、固定費から自分の人件費を削れば何とかなりそうだが、何れにしても原価率の高いビジネスには最初から手を出さないことだ。
どんなに好きな業界であっても原価率の高い業界は、苦労が尽きない。原価率の高いビジネスには手を出さないことだ。
利益額で考える人がいる。一件の取引でいくらの金額が利益となるかだ。
一件の取引が１００万なら、利益率が１０％でも１０万は儲かると考えてしまうのだ。
しかし、この考え方は危険だ。１００万の取引には１００万のリスクがあるのだ。トラブルが発生したときにはそれだけリスクも大きいのだ。
従って、安定して理にかなった経営をしたいのなら、物販なら原価率５０％以下を常に目指してほしい。飲食などは廃棄もあるので更に厳しく３０％以下となる場合もあるので、何％かはあくまでも目安だ。
はっきり言えるのは、原価率の高い商品には手を出さないことだ。
販売予測を検証する
前項でも少し触れたが、安易な販売予測は禁物だ。必ず検証することだ。
検証するとは、最低限のコストで最小限の単位で販売をしてみると言うことだ。
売れるかどうかもわからない段階で、一か八かの仕入れや製造を行うと大量の不良在庫で一発アウトだ。
小さく検証して、少しずつ規模を上げていくことだ。
ビジネスの７割は検証だと考えてもいいくらいだ。その中でこれだと言う結果が伴ったとき、しっかりとそこに力を入れて集中する事で稼げるのだ。
だから普段は過去の検証により確実に稼げる範囲でビジネスを回せるよう、固定費を最小限に抑え、原価率を維持し、次の検証を繰り返す。
そしてこれだと言うときが、一段と成長できる時のタイミングだ。うまく行った人は、この部分だけをクローズアップするので、そこだけ真似るとアウトだ。
経営は利益構造を明確にして、最悪でもやっていける状態を維持しながら、チャンスを掴んで行けば大抵はうまくいく。